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  • JOAN CARLES MARTÍN CEO & FUNDADOR DE SIT&B

 

“Nuestro valor diferencial para el distribuidor será planifcar la demanda de nuestros productos en el punto de venta, en cada momento y en cada lugar”

 

SIT&B nace en España hace tres meses con el objetivo de dar servicio de outsourcing comercial a las multinacionales, convirtiendo la venta tradicional de producto tecnológico en una venta de asesoría. Joan Carles Martín lidera la empresa con la voluntad de aportar valor añadido al distribuidor y de consolidar y seguir expandiendo la calidad, innovación y notoriedad que caracterizan a la primera de sus marcas representadas que es Pioneer.

 

 

¿Cómo y por qué nace SIT&B?

Con la maduración de los mercados y las dificultades que sufrió Pioneer durante la crisis financiera, y tras abandonar la televisión de plasma, se decide, para recapitalizar la compañía, vender una parte de sus activos. Eso conlleva a que la compañía se divida en tres empresas: la que mantiene el grueso del negocio de car audio (Pioneer Corporation), la división de DJ, que es adquirida por un fondo de inversión norteamericano; y la división home, que se integra en el negocio de Onkyo. En el mercado español no era viable que cada una de las tres nuevas multinacionales tuviera estructura propia. Había que pensar cómo rediseñar las operaciones para que las tres nuevas compañías mantuviesen sus cuotas de mercado y su presencia en la distribución. De ahí nació la idea de crear SIT&B, una compañía pensada para dar servicios a multinacionales y con capacidad para ampliar su cartera a mas marcas. Nuestro portfolio de servicios es, servicio de ventas y marketing, servicio técnico y gestion de operaciones (logisticas y administrativas).

 

¿A qué retos se enfrenta SIT&B?

Nuestro primer reto es estabilizar las operaciones. Pioneer España, de la que era director comercial, llevaba una trayectoria muy positiva en cuanto a crecimiento, expansión en cuota de mercado y presencia en puntos de venta. Siempre utilizo un símil cuando lo explico. Éramos como un tren del cual la locomotora era Pioneer España que tiraba de sus vagones, toda nuestra distribución. Iba a muy buena velocidad, con tres años de crecimiento, pero en un momento dado, hay que desconectar la locomotora y conectar una nueva que es SIT&B, la que va a tirar del convoy. No podíamos perder ni vagones ni velocidad. Ése es el gran reto. Estamos en ello. Llevamos tres meses de existencia y en los dos últimos ya hemos conseguido superar las ventas de Pioneer Iberica del año pasado. Podemos decir que hemos sido capaces de mantener la inercia de crecimiento que llevábamos hasta ahora. Queda mucho por hacer. Ahora nos proponemos rediseñar los procesos de nuestros actuales clientes Pioneer Onkyo y Pioneer Europa, para que sean mucho más eficientes y así dar mejor servicio a la distribución. La reingeniería de procesos va a formar parte de nuestro ADN de empresa.

 

¿Qué objetivos se fijan a corto plazo?

El principal es dar el máximo nivel de satisfacción a nuestras representadas y conseguir consolidar y expandir los volúmenes de negocio, cuota de mercado y presencia en el canal. Desde el punto de vista de la distribución, queremos que Pioneer aporte al distribuidor notoriedad en el punto de venta, referencia de calidad y satisfacción del cliente y ayudar a mantener el precio medio del mercado. En un sector maduro como el car audio o el home es un valor importante que haya marcas que se centren en la calidad y no en erosionar los precios abajo. Como empresa, nuestros objetivos son afianzar la estabilidad en las operaciones -después de tres meses lo hemos conseguido en un 90%-; implementar cambios y mejoras -algo que haremos continuamente-; y, a partir del otoño, queremos plantear el escenario de expansión de la empresa y acercarnos a otras marcas y multinacionales.

 

¿Qué valor aportan a las representadas?

Entendemos que en los ciclos económicos hay movimientos pendulares. Ahora mismo, dada la alta maduración del sector de la electrónica de consumo, hay un cierto repliegue de multinacionales que les está llevando a reducir sus estructuras en Europa y centrarse en países capitales en detrimento de los de la periferia. A pesar de que la globalización hace que sea posible centralizar determinados aspectos, lo que no es deslocalizable es el área comercial, que requiere presencia “in situ” y contacto con la distribución. SIT&B quiere dar este tipo de servicio a cualquier marca y multinacional que quiera tener un modelo organizativo centralizado en uno o pocos países de Europa pero con presencia en más zonas. En el caso de España, Portugal y el norte de África, nosotros proporcionamos esa puerta de entrada.

 

¿Cuáles son los puntos fuertes de SIT&B en cuanto a filosofía empresarial?

Se resume en el significado del nombre de la compañía. SIT&B corresponde a unas siglas en inglés: S de sales (ventas) e I de intelligence (inteligencia). Nuestro punto fuerte ha sido saber convertir la venta tradicional en una venta de asesoría. Procuramos tener el producto adecuado, en el momento y con el precio adecuado y con la promoción necesaria para que en el punto de venta tenga un alto nivel de rotación y nuestro cliente no necesite altos niveles de inventario.

Queremos hacer una venta inteligente y eficiente para que el distribuidor vea en nosotros un valor añadido y un partner de su negocio. La T y la B vienen de technology (tecnología) y brand (marca). Nos movemos bien con producto tecnológico y valor de marca e intentamos hacer una venta con un alto índice de asesoramiento y adaptabilidad a nuestros clientes.

 

 

¿Qué estrategia comercial van a seguir con Pioneer?

Vamos a seguir consolidando la marca como un referente necesario en el área de audio. Tanto en alta fidelidad y componentes, como en el audio portátil y doméstico, vamos a situar a Pioneer como una referencia para la distribución. En car audio Pioneer es lider desde hace tres años y vamos a consolidar esta posición dinamizando el mercado. Pioneer ha aumentado la cuota y fidelizado sus clientes con un producto cuyo precio medio se situa por encima del promedio de mercado pero fiable y de gran calidad, lo que da confianza en el tanto al distribuidor como al consumidor. Ahora Pioneer está en disposición de impulsar el sector para que, después de moderadas caídas en los últimos años, la tendencia cambie y empecemos a ver crecimiento, de la mano de la recuperación económica. Desde SIT&B vamos a impulsar la necesidad de adaptar los vehículos a las nuevas tecnologías e interconectividad y a promover el concepto de vehículo conectado para que esto permita al canal dinamizar las ventas e incrementar volumen de negocio.

 

¿Con qué estructura cuenta la compañía? 

Tenemos un total de 20 trabajadores de los que 14 conforman el equipo comercial. Será un mismo equipo el que comercialice los productos de Pioneer Europe y de Pioneer Onkyo Europe. Para nosotros es importante que la distribución cuente con un interlocutor único muy orientado al negocio. 

 

¿Qué acogida están teniendo por parte de la distribución?

La acogida ha sido muy buena, con mucha tranquilidad y calma, tras superar un momento turbio en el que había poca claridad sobre cómo afrontaríamos el cambio y se rediseñarían las operaciones en España. Una vez lo hemos explicado, la acogida ha sido muy positiva. 

 

¿Cuáles son los productos más relevantes del catálogo de Pioneer?

Pioneer sigue apostando por el desarrollo de productos conectados tanto en el hogar como en el vehículo. Para el hogar, se sigue desarrollando las líneas de productos inalámbricos, tanto con tecnología Bluetooth como wifi; centros como receptores que aglutinan todas las fuentes posibles de audio y vídeo que tengamos en casa y las distribuyen en multiroom o las concentran en el salón para disfrutar plenamente del audio y vídeo. En el mundo del car audio, el paradigma es el vehículo conectado. Pioneer ha sido el primer fabricante en tener dispositivos compatibles con Car Play de Apple y en lanzar un producto compatible con Android Auto de Google. A través de estos dispositivos puedes tener el vehículo conectado, recibir información de tráfico en tiempo real, interactuar, recibir comunicaciones o enviar desde el coche mensajes sin levantar las manos del volante. Pioneer es el primer fabricante en incluir todas estas funciones en los dispositivos de serie.

 

¿Cuáles cree que son los criterios que valora más el consumidor a la hora de comprar un producto de Pioneer?

Sin duda, el valor de la marca. La marca tiene un peso importante en la mentalidad del consumidor, ya que reconoce en ella un producto sólido, de calidad y que busca ser un referente tecnológico. La marca Pioneer mantiene su presencia en la mente de diferentes generaciones y perfiles. Pioneer es un sello de innovación, seriedad y valor tecnológico.

 

¿Cómo ve la situación actual del mercado?

No cabe duda de que los indicadores nos hacen ser optimistas. Notamos un aumento de la confianza del consumidor. Se consolida la entrada en un ciclo positivo de recuperación económica y habrá que ver si no hay ningún altibajo que nos provoque una bajada de la confianza. Esta crisis no vino para dejar las cosas igual que estaban antes. No esperamos repetir el pasado. Las cosas van a cambiar pero es bueno ver que la confianza se recupera y vuelve a haber un interés por áreas más prescindibles como la música o el sonido de calidad.

 

Fuente: revista Marron y Blanco (Mayo 2015) marronyblanco.com